Odkryj potencjał Europy Środkowo-Wschodniej. Jak zaplanować ekspansję zagraniczną i skalować sprzedaż na rynkach CEE

W porównaniu z rozwiniętymi rynkami zachodnimi, np. niemieckim, francuskim czy brytyjskim, rynki CEE charakteryzują się m.in. niższymi stawkami PPC (opłat za kliknięcie) w reklamach online. Koszty kampanii Google Ads czy Meta Ads są tam zatem znacznie niższe. Dodatkowo mniejsza konkurencja oraz ograniczony wpływ dużych marketplace’ów, takich jak Amazon, ułatwiają zdobycie rynku i dają większą widoczność nowym graczom.

Stawki w poszczególnych krajach mogą się wyraźnie różnić. Przykładowo średnia cena kliknięcia w kampanii Google Ads w Rumunii wynosi ok. 0,80–1,60 zł, podczas gdy w Niemczech może przekraczać 4 zł.

Jakie są etapy ekspansji na rynki CEE

Ekspansja na rynki CEE to strategiczne przedsięwzięcie, które może znacznie zwiększyć zasięg firmy i potencjał jej rozwoju. Proces ten obejmuje podjęcie decyzji o ekspansji, przeprowadzenie gruntownej analizy rynków docelowych oraz audyt gotowości firmy. Na dalszych etapach niezbędne są szczegółowa analiza rynku, opracowanie planu wdrożenia oraz efektywne skalowanie działalności po uruchomieniu sklepu.

1. Decyzja o ekspansji

Pierwszym krokiem jest świadoma decyzja o wejściu na nowe rynki. To moment, w którym firma musi wstępnie ocenić swoje zasoby, oszacować budżet na planowane działania oraz przydzielić zadania kluczowym pracownikom i określić czas na ich wykonanie. Ważnym aspektem jest również oszacowanie potencjalnych korzyści i ryzyk związanych z ekspansją.

2. Analiza państw i audyt gotowości

To czas na przeprowadzenie podstawowej analizy rynków, które są potencjalnymi celami ekspansji, czyli na tzw. priorytetyzację.

Oceniane są:

• zainteresowanie daną kategorią produktów,
• tempo wzrostu kategorii w porównaniu z analogicznym kwartałem zeszłego roku,
• koszty związane z kategorią,
• PKB na mieszkańca (GDP per capita).

Etap drugi to również audyt gotowości firmy do ekspansji.

Należy zweryfikować ponad 40 działań w siedmiu obszarach:

• logistyka,
• obsługa klienta,
• technologia,
• płatności,
• tłumaczenia,
• prawo i podatki,
• media

Samodzielne przeprowadzenie audytu gotowości bez doświadczenia na danym rynku to ryzykowny krok. Dlaczego? Znajomość lokalnych warunków jest kluczowa. Przykładowo: w logistyce w krajach Europy Środkowo-Wschodniej istotne są miejscowe rozwiązania, takie jak Paczkomaty w Polsce, Z-Box w Czechach i na Słowacji, easybox w Rumunii, Foxpost na Węgrzech oraz Nowtomat w Ukrainie. Zrozumienie specyfiki każdego kraju wpływa na skuteczność działań zakupowych i logistycznych za granicą.

3. Analiza rynku

Szczegółowa analiza wybranego rynku obejmuje dopasowanie do kategorii klienta oraz strategii mediowej. W poprzednim punkcie można było poznać podstawowe informacje na temat rynku i jego potencjał, teraz z kolei masz szansę odkryć szczegółowe dane, np. o konkurencji czy jej inwestycjach w poszczególne kanały. Na tym etapie sprawdzisz również, z jakimi barierami przyjdzie Ci się mierzyć oraz jakie są czynniki wspierające sprzedaż.

4. Plan wdrożenia (Expansion Tracker PRO)

Kolejna faza to szczegółowy plan wdrożenia, opisujący proces ekspansji w ciągu dwóch–trzech miesięcy, uwzględniający elementy wynikające z wcześniejszych analiz. Expansion Tracker PRO to nasz autorski program wprowadzenia marki na nowe rynki, opracowany na podstawie doświadczeń i we współpracy z partnerami.

Ekspansja zagraniczna jest złożonym procesem. Wymaga precyzyjnego planowania, koordynacji, odpowiedzialności i podejmowania przemyślanych decyzji oraz doboru odpowiednich partnerów, np. logistycznych.

Podstawa to kooperacja zespołów i odpowiedzialność poszczególnych osób za konkretne zadania. Dobrą praktyką jest również praca w dwutygodniowych sprintach, podczas których elastycznie można reagować na zmiany.

Uruchomienie sklepu następuje po zakończeniu tego etapu.

5. Skalowanie

Po uruchomieniu sklepu należy przejść do skalowania. najważniejsze jest regularne monitorowanie i analizowanie wskaźników wydajności, a także połączenie dwóch zespołów, tzn. specjalisty ds. performance’u oraz osoby działającej na danym rynku – tzw. country managera, który weryfikuje działania reklamowe pod kątem kulturowym i językowym, tak aby reklamy i treści na stronie były skuteczne i osiągały wyznaczone cele.

Jeśli planujesz ekspansję zagraniczną na rynki CEE, w ramce 2 znajdziesz wskaźniki, które umożliwią Ci lepsze skalowanie biznesu.

Ważnym elementem, o który należy zadbać przed rozpoczęciem skalowania, jest strategia. Powinna ona określać konkretne cele na nowym rynku:

• e-commerce – skupienie się na stronie WWW,
• omnichannel – synergia działań online i sklepów offline,
• brand – działania budujące świadomość marki.

Podsumowanie

Jeśli myślisz o ekspansji na rynki Europy Środkowo-Wschodniej, takie jak Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy Ukraina, masz szansę wykorzystać dynamiczny rozwój sektora e-commerce napędzany rosnącym zaufaniem konsumentów do zakupów online. Dzięki niższym kosztom reklamowym oraz mniejszej konkurencji Twoja firma może łatwiej osiągnąć tam widoczność i przyciągnąć klientów. Ważne jest, aby przeprowadzić szczegółową analizę rynków i audyt własnej gotowości, a także opracować precyzyjny plan wdrożenia i skalowania biznesu.

Dostosowanie strategii marketingowej do lokalnej specyfiki oraz regularne monitorowanie wskaźników wydajności, takich jak ROAS czy wskaźnik konwersji, może znacząco zwiększyć Twoje szanse na sukces i długoterminowy rozwój na tych perspektywicznych rynkach.